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¿Qué es smarketing? Tips para alinear tu equipo de marketing y ventas

por | Ago 29, 2020

Smarketing es la alineación de los equipos de Marketing y de Ventas gracias a una comunicación regular entre ambos. Al estar en el mismo canal, el dúo acepta alcanzar metas y objetivos en común, que se establecen entre ellos y que se revisan cada mes para evaluar su desempeño y las necesidades de ajustes.

Las compañías que cuentan con una estrategia de smarketing logran cerrar 67 % más tratos y llegan hasta 209 % ingresos más altos que las empresas que no cuentan con esta alineación.

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Si quieres lograr una integración eficiente entre estas dos áreas, mira los mejores consejos y trucos de smarketing en los que mis colegas confían.

La mejores prácticas de smarketing

1. Reúnanse y pónganse de acuerdo regularmente

Ten una reunión de smarketing integrada con cada vendedor que se incorpora al equipo

Para poder apoyar al equipo de Ventas de manera exitosa es muy importante compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el inicio. Usen ese tiempo para conocerse mejor y comentar cómo el equipo de Marketing apoyará a Ventas. Si tienes un gran número de vendedores que comienzan su etapa, programa una junta mensual para establecer estas expectativas y resolver cualquier duda que puedan tener los recién llegados. Prepara vídeos y material didáctico que te puedan ayudar a su entrenamiento.

Asiste a las juntas semanales de Ventas

Asistir a las juntas semanales de Ventas permite a los marketeros conocer cómo le va a este equipo con sus objetivos y metas, y ofrecer el soporte necesario. Utiliza este tiempo para compartir campañas que están por venir, contenido y ofertas que Marketing promoverá esa semana. Además puedes pedir ideas para contenidos y recomendaciones para futuras ofertas y publicaciones del blog. El equipo de ventas pueden suministrar información importante para el equipo de marketeros ya que ellos tienen el contacto directo con los clientes o posibles clientes.

Fomenta la creación de criterios

Arma un criterio unificado para los Leads calificados. Esto te ayudará para que todo fluya correctamente en la gestión y nutrición de leads. Aunque a Marketing y Ventas les corresponden etapas distintas, es necesario que sus definiciones vayan en la misma línea para que se aseguren de atraer y cuidar a las personas indicadas para su negocio.

Realiza reuniones mensuales con los gerentes de ventas

Los gerentes de Marketing y de Ventas deberían reunirse mensualmente para analizar resultados y evaluar sus acuerdos de nivel de servicio (ANS). Las métricas que deben medir de forma alineada son sobre la generación de leads, leads calificados, porcentaje de leads trabajados y tasa de conversión de lead a cliente. Usa herramientas como un CRM que te pueda ayudar con las métricas a analizar.

Asistan a eventos juntos

Pasen tiempo juntos en un entorno casual, ya sea un grupo de encuentro de la industria, hora feliz en tu oficina o una conferencia. Asistir a eventos en conjunto te da una oportunidad única para conocer a tu equipo de Ventas fuera del tradicional entorno de la oficina.

2. Inventa un alias para el correo del equipo para compartir información

Ten un alias para el correo que se envía para los dos equipos de Ventas y de Marketing. Úsalo de manera estratégica para compartir información relevante en ambas direcciones.

3. Crea un proceso de creación de contenido

Tus representantes de Ventas hablan con leads todo el tiempo y saben qué es lo que les emociona de tu empresa. El problema es que en muchas ocasiones no tienen tiempo para anotar esa información. ¿Cómo puedes ayudar? Asegúrate de establecer un proceso que recoja esos aportes.

Tormentas de ideas: Mantén sesiones de brainstorming en las reuniones semanales

Ten una sesión de cinco minutos para una lluvia de ideas en la reunión de Ventas para pedir qué tipo de contenido les gustaría compartir con los clientes potenciales o para atraer más leads.

Usa un documento compartido en Google para reunir ideas y referencias

Crea una hoja de cálculo compartida en Google en la que el equipo de Ventas pueda añadir ideas o ciertas referencias para la creación de contenido.

4. Coordina tus campañas de marketing de contenidos con el equipo de Ventas

Los marketeros están promoviendo constantemente nuevas ofertas y contenidos, así que es importante mantener actualizado al equipo de Ventas con estas promociones para que sepan qué información reciente reciben sus leads. Te compartimos los pasos clave para coordinas tus ofertas con Ventas:

a. Incluye tu promoción en un calendario compartido

Arma un Calendario de Google y anota la fecha y hora de tu promoción (podría ser un correo electrónico, un webinario o una campaña en social media) junto al URL, los puntos básicos a tratar y la descripción de cada oferta. Asegúrate de invitar a Ventas al calendario para que puedan verlo en sus cuentas personales.

b. Envía la oferta por correo al equipo de ventas

Una vez que tu oferta ha sido promovida y comiences a recibir leads, deberías enviar un correo al equipo de ventas con la siguiente información:

  • Puntos básicos de la oferta. Enumera de dos a tres viñetas sobre la oferta. Asume que el vendedor no ha leído la oferta: ¿cuáles conceptos principales debería conocer al hablar con los leads? Los puntos básicos que son eficientes generalmente incluyen: estadísticas, casos de uso de negocios o consejos de «cómo hacer».
  • Vistas de leads. Asegúrate de incluir la lista de leads que tu oferta está generando para que Ventas pueda tomar acciones. Si tienes un CRM puedes generar vistas fácilmente y compartirlas con tu equipo de ventas.
  • La frase de la semana. Al igual que los puntos básicos, incluir un dato más general que Ventas pueda aprovechar en sus llamadas puede mantener las conversaciones actualizadas. Las mejores frases son las que surgen de datos y que son relevantes, así que intenta agregar una tendencia reciente de la industria o una estadística.

c. Crea plantillas para los correos de seguimiento de tus promociones

Las ofertas son una manera genial de generar nuevos leads y reconectarte con leads antiguos. Crea plantillas de correo para que tu equipo de correo inicie una conversación. Este correo debe ser específico sobre la oferta y en la manera en que tu empresa podría ayudar al interés del lead.

5. Ayuda a mostrar el conocimiento de tu vendedor

Escribe una entrada de blog en nombre de tu vendedor

Considera actuar de escritor fantasma para tu vendedor. Entrevístalo, transcribe su conversación y conviértelo en una entrada de blog. Esto puede ayudar a tu vendedor para establecer credibilidad y familiaridad con sus leads.

Convéncelo de que use las redes sociales

Si tu vendedor es activo en las redes sociales, aliéntalo para que comparta el contenido de tu empresa. Incluso puedes escribirle algunos textos en un tono relajado para estas plataformas, así solo tendrá que copiar y pegarlos en sus redes favoritas.

6. Ponte a disposición (o a otro marketero) para recibir llamadas

Puedes ser muy útil en llamadas para ilustrar el valor de tus productos o servicios. Así que asegúrate de tener tiempo disponible cada semana (especialmente a fin de mes) para atender llamadas.

7. Escucha llamadas

También date un poco de espacio para sentarte junto a tu equipo de ventas y escuchar sus llamadas. Esta es una gran experiencia de aprendizaje que te ayudará a tener ideas para la futura creación de contenido y cómo armar algunos de los correos de seguimiento de tus ofertas.

8. Facilita entrenamiento si es necesario

Todos sabemos que nuestros equipos de ventas son expertos en hacer demostraciones de productos, pero a veces hay casos de uso muy específicos para los cuales podrán necesitar algo de asistencia. Consulta con tu equipo de manera regular si han tenido algún problema con preguntas en particular en sus llamadas y facilítales entrenamiento si lo requieren.

9. Organiza recursos de habilitación de ventas en un lugar de fácil acceso

Los marketeros trabajan duro para crear recursos de habilitación de ventas como folletos, vistas de la empresa o presentaciones. Pero todo ese esfuerzo se desperdiciará si tu equipo de ventas no puede encontrarlos ni usarlos. Así que intenta guardar todos los recursos en un lugar compartido al que Ventas tenga fácil acceso. Este sitio es un buen lugar para alojar tu calendario de campañas, enlaces a ofertas relevantes y contenido específico para un mercado o buyer persona.

10. Diviértanse y conózcanse unos a otros

Finalmente, uno de los consejos más importantes es intentar conocerse entre ustedes como personas. Organicen almuerzos, salidas y festejos… solo diviértanse. Esto ayuda a construir confianza entre los miembros de los equipos y asegura que se sientan cómodos al apoyarse en el otro si lo necesitan. Marketing y Ventas pueden fusionarse en un equipo increíble. ¡Esperamos que estas sugerencias te ayuden a crear estrategias de smarketing exitosas para tu empresa! Comparte este artículo de Marketing y Ventas.

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